訂單的成交95%是通過外貿業務努力跟進訂單從(cóng)而促成的，所以外貿跟單技巧往往能夠決定一個訂單能否成交。今天要和大(dà)家一起分(fēn)享的是10大(dà)外貿跟單技巧。 

1. 分(fēn)析客戶

分(fēn)析客戶是指分(fēn)析客戶的采購(gòu)産品，交易次數，交易重量，采購(gòu)行爲，采購(gòu)記錄，客戶合作(zuò)過的供應商明細和競争對手分(fēn)析。

那麽分(fēn)析客戶的這些信息從(cóng)哪裡(lǐ)可(kě)以獲得(de)呢(ne)？外貿業務可(kě)以從(cóng)海關數據，網站(zhàn)，谷歌，臉書(shū)和領英等搜索引擎以及社交搜索産品關鍵詞，客戶公司名，聯系人(rén)名稱和競争對手公司、聯系人(rén)名稱來(lái)得(de)到你(nǐ)想要的信息。

接着就(jiù)是篩選你(nǐ)挖掘得(de)來(lái)的信息，将這些信息分(fēn)門(mén)别類的記錄下來(lái)，對你(nǐ)以後的跟進訂單是非常便利的。

值得(de)注意的是信息每天都(dōu)在更新，今天搜索不出我們想要的信息，隔幾天再搜索。将你(nǐ)做的每一項工(gōng)作(zuò)就(jiù)記錄好，這樣能夠幫你(nǐ)節省時間之餘，還(hái)能很清楚自(zì)己每項工(gōng)作(zuò)的進度。

2. 聊天跟蹤

與客戶聊天的方式有多種，包括電話(huà)，郵件(jiàn)，SKYPE和其他(tā)一些社交平台。結合你(nǐ)上面挖掘的信息跟進客戶，注意與聊天的頻率，不能過于頻繁，否則會吓跑客戶的。同時，你(nǐ)還(hái)要将聊天記錄和跟進情況記錄歸檔。

3. 降價策略

在你(nǐ)能接受的範圍内，适當的降一點，誘惑客戶下單，如(rú)果客戶真的想買，又或者他(tā)正在對比還(hái)沒有決定下來(lái)的時候或許你(nǐ)就(jiù)成功了。但(dàn)是一定要讓客戶對你(nǐ)的質量放(fàng)心，不然客戶會認爲是降低了産品質量來(lái)降低價格的。所以我們的前提是在保證最好的質量的前提下給予客戶最優惠的報價。

4. 漲價策略

通過漲價的策略刺激客戶購(gòu)買便宜的價格。其實也不是真的漲價，隻是告訴遲遲不肯下單的客戶，說(shuō)由于彙率上升原材料也會漲價，近期産品的價格将會有所調整。如(rú)果客戶能夠提前下訂單，價格将會是不變的，通過這樣的說(shuō)法來(lái)探探客戶的口風(fēng)。

5. 提前通知客戶價格變動的趨勢

提前發郵件(jiàn)或電話(huà)通知客戶某幾種産品的價格遲點會做調整，當然說(shuō)的那幾種産品中最好有客戶想要的産品，希望客戶能夠注意到産品價格的變動趨勢。

6. 對于中間商如(rú)何跟蹤

中間商都(dōu)有一個特點，就(jiù)是他(tā)不能直接決定下單，他(tā)還(hái)有最終客戶，而且也有可(kě)能他(tā)所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問(wèn)題就(jiù)會問(wèn)你(nǐ)，客戶沒問(wèn)題的時候他(tā)也就(jiù)可(kě)能沒話(huà)說(shuō)了。

（1）如(rú)果中間商在一個項目上停了一段時間，你(nǐ)可(kě)以直接問(wèn)他(tā)，是不是客戶已經采購(gòu)了産品，中間商有可(kě)能在客戶已經在别處下單的情況下又不好意思告訴你(nǐ)，你(nǐ)可(kě)以直接問(wèn)他(tā)，長期合作(zuò)的關系，一個客戶沒談成并不代表合作(zuò)關系就(jiù)停止，以後還(hái)是可(kě)以繼續聯系的，但(dàn)是問(wèn)過之後他(tā)告訴你(nǐ)了，你(nǐ)就(jiù)知道是該在這個項目上使勁，還(hái)是可(kě)以推進别的項目了。

（2）對于聯系了很久的中間商，你(nǐ)有确保他(tā)跟你(nǐ)的關系很好，而且在他(tā)當地又有不錯的市場偵查跟銷售能力。對于你(nǐ)某些拿不下的客戶，你(nǐ)完全可(kě)以直接給你(nǐ)這個中間商，告訴你(nǐ)的中間商，這個客戶聯系過你(nǐ)，需要什麽什麽産品，你(nǐ)幫我談，我給你(nǐ)幾個點的傭金，主動給中間商找商機(jī)，他(tā)豈能不幫你(nǐ)呢(ne)，要知道中間商比你(nǐ)更容易得(de)到客戶的信息，更容易拿下客戶。

（3）關于跟中間商的報價 ：報價錢不管你(nǐ)的中間商有沒有提，隻要你(nǐ)确定他(tā)是中間商，一定要跟他(tā)确認報價的方法，是你(nǐ)直接報最終價格，裡(lǐ)面包含中間商的傭金，還(hái)是你(nǐ)給你(nǐ)的中間商一個代理(lǐ)最低價格，然後任由他(tā)在這裡(lǐ)面加價格賣給最終客戶，這些最好提前協商好，免得(de)到最後因爲中間商利潤的問(wèn)題，折了單子。

7. 套路(lù)策略，故意發錯PI給客戶

做個簡單的PI，不需要寫任何客戶信息，寫上你(nǐ)的信息，你(nǐ)故意發錯的這個客戶的産品報價，做好了發過去(qù)，甚至根本不用稱呼，直接Hi，please check  the Proforma invoice and confirm it.别的可(kě)以不多說(shuō)，就(jiù)表明你(nǐ)們一切都(dōu)談妥了，隻需PI然後就(jiù)是客戶打款了。 

當然PI裡(lǐ)面的價格優惠一點點最好，這樣客戶極有可(kě)能會問(wèn)你(nǐ)關于PI的問(wèn)題，你(nǐ)就(jiù)可(kě)以裝作(zuò)很驚訝的說(shuō)，怎麽發到你(nǐ)那裡(lǐ)了，發錯了不好意思的。 

如(rú)果客戶依然無動于衷，你(nǐ)可(kě)以直接過兩天發郵件(jiàn)說(shuō)，你(nǐ)發錯了PI剛發現，請(qǐng)他(tā)忽略。這一招主要是刺激客戶用的，切勿濫用。

8. 用最近成單的客戶來(lái)刺激你(nǐ)未下單的客戶

告訴你(nǐ)的客戶他(tā)尋求的産品，又有客戶下單了，告訴他(tā)可(kě)以給他(tā)個優惠的價格，如(rú)果能近期下單的話(huà)，還(hái)可(kě)以縮短(duǎn)交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。

9. 針對某個國(guó)家的市場行情來(lái)催促你(nǐ)的客戶下單

直接告訴客戶最近你(nǐ)們國(guó)家對你(nǐ)這個産品的詢盤很多，需求量比較大(dà)，有很好的市場來(lái)刺激他(tā)。

如(rú)果他(tā)是公司的一名采購(gòu)，你(nǐ)可(kě)以十分(fēn)自(zì)信的告訴他(tā)你(nǐ)的産品目前在他(tā)們國(guó)家有很好的市場價值，你(nǐ)可(kě)以幫他(tā)開拓市場，如(rú)果能把這個産品引薦給老闆，你(nǐ)可(kě)以幫他(tā)或許多少利潤，讓老闆重視他(tā)。

10. 換身(shēn)份跟客戶交流

當你(nǐ)實在拿不下客戶的時候，你(nǐ)可(kě)以用一個新的身(shēn)份與客戶溝通，用一個新的郵箱，新的英文名，甚至先不用告訴客戶你(nǐ)公司的名稱，可(kě)以通過這種方式來(lái)試探客戶，看(kàn)看(kàn)客戶在做什麽。