對于一個即将成交的外貿訂單，大(dà)家最關心的莫過于兩件(jiàn)事(shì)：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤；另外一個更重要的問(wèn)題是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收彙外，還(hái)有另外一個作(zuò)用是能否帶來(lái)預期的正現金流。

做過一段時間外貿的人(rén)可(kě)能會發現一個現象，很多出口國(guó)外的産品，銷售價格比給國(guó)内市場的銷售價格要低很多，好像跟我們一貫概念裡(lǐ)面的老外的錢好賺相(xiàng)反。國(guó)家的退稅補貼當然是一方面的原因，事(shì)實上加上退稅之後，很多企業的出口價格比内銷價格還(hái)是低很多。這裡(lǐ)面最重要的原因是出口産品的付款方式比國(guó)内銷售的付款方式要好很多，并且絕大(dà)多數國(guó)外客戶都(dōu)能做到準時付款，而國(guó)内産品銷售付款方式就(jiù)差得(de)很多。

對于很多國(guó)内采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，訂單的價格高一點問(wèn)題不大(dà)，最關鍵的問(wèn)題是你(nǐ)要給他(tā)賬期。很多訂單甚至是沒有一分(fēn)錢定金完全賒賬銷售。這樣帶來(lái)的後果就(jiù)是一旦經濟形勢下滑，産品滞銷，供應商承擔的風(fēng)險非常大(dà)。這也就(jiù)是爲什麽做慣了外銷的企業很難适應國(guó)内客戶的付款方式。所以對于很多外銷型企業的老闆來(lái)說(shuō)，隻要把握好了收款風(fēng)險，可(kě)以做到快(kuài)速周轉，低一些的利潤也是可(kě)以接受的。

 

然而不同于國(guó)内銷售的是，出口産品涉及到複雜的出口流程以及漫長的海運過程。并且一旦貨款安全出了問(wèn)題，貨物很難拉回來(lái)二次銷售。由于集裝箱在目的港隻有幾天免堆期，滞港會産生(shēng)高額的費用。如(rú)果遇到貨款問(wèn)題，出口方往往會陷入進退兩難的地步。

 

正是由于這樣的原因，很多剛接觸外銷的企業要求員(yuán)工(gōng)隻做T/T，甚至更極端一點的隻做前T/T款，100%信用證也不做。除非你(nǐ)的産品有競争對手無法替代的壓倒性優勢，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對安全，但(dàn)會流失掉很多優質客戶。一般而言, 對于正規的國(guó)外公司，30%T/T定金，70%尾款見(jiàn)提單複印件(jiàn)，是基本安全的可(kě)以接受的付款方式。我們來(lái)看(kàn)一下各種付款方式的風(fēng)險程度，按照(zhào)風(fēng)險程度從(cóng)低到高：

一、100% T/T advance，100%款到生(shēng)産

注意這個是款到生(shēng)産，還(hái)個方式不是款到發貨。這個付款方式意味着還(hái)沒有開始生(shēng)産，就(jiù)收到全部貨款了，對于出口方來(lái)說(shuō)當然是風(fēng)險爲0的一個付款方式.。但(dàn)同樣這個方式對于進口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險是最大(dà)的。一般隻在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

 

二、T/T定金+ T/T尾款發貨前付清

這個付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得(de)越高，安全系數越高。當然這裡(lǐ)有些很極端的情況，客戶付完定金之後棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小的。隻要沒有發貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可(kě)以轉賣給其他(tā)客戶或者降價處理(lǐ)，應對方案還(hái)是比較多的。不過付錢不要貨的情況，有時也會碰到。曾經有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來(lái)訂貨，錢付過來(lái)之後還(hái)沒生(shēng)産就(jiù)說(shuō)不要做了，錢留着買别的産品，然後就(jiù)沒有然後了。 

 

三、T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區别在于采用這個付款方式，必須發貨上船(chuán)之後拿到提單之後才能交單。信用證收款的最大(dà)風(fēng)險在于出了不符點之後客戶拒付，收了T/T定金之後可(kě)以保證即時有不符點，客戶基本上也都(dōu)會接受不符點付款贖單，因爲他(tā)已經付了那麽多定金了，不可(kě)能爲了一點單據上的不符點不要貨，定金也不要了，所以這個付款方式也是非常非常安全的。

 

這裡(lǐ)需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可(kě)撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但(dàn)是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說(shuō)做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金，30%尾款見(jiàn)單據T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的，因爲貨物上船(chuán)拿了全套單據之後，如(rú)果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尴尬。不交單的話(huà)貨馬上到港了有滞港費，交單之後客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之後他(tā)客戶說(shuō)讓他(tā)們先交單，T/T部分(fēn)他(tā)賣掉貨之後再付……這樣的付款方式風(fēng)險需要規避掉。

 

以上3種付款方式，可(kě)以說(shuō)都(dōu)是99%安全的。如(rú)果你(nǐ)對風(fēng)險控制得(de)比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。那爲什麽說(shuō)是99%而不是100%？這個就(jiù)像純金的含量一樣，隻有百分(fēn)之99.99999一直無限延伸下去(qù)，但(dàn)是永遠(yuǎn)達不到100%。因爲除了付款方式本身(shēn)，還(hái)需要考慮當時的具體(tǐ)經濟和政治狀況情況。

 

四、部分(fēn)定金＋部分(fēn)尾款見(jiàn)提單Copy件(jiàn)

這個付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T，70%尾款見(jiàn)提單Copy件(jiàn)。實際操作(zuò)的時候，也會有些變化，比如(rú)對一些付款方式好的老客戶，也可(kě)以20%T/T，80%尾款見(jiàn)提單支付。這個付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風(fēng)險點在于以下：

 

1、客戶經營狀況發生(shēng)重大(dà)變化，無力付尾款。這裡(lǐ)的經營狀況發生(shēng)重大(dà)變化，主要可(kě)能是客戶公司資金周轉出問(wèn)題了。國(guó)外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來(lái)周轉資金，有的甚至完全是自(zì)己沒資金，有了訂單之後再去(qù)申請(qǐng)貸款下單到國(guó)内。當他(tā)資金的資金鏈條斷掉的時候，可(kě)能會出現付了部分(fēn)定金，無力支付尾款狀況。

針對這樣的情況，應該在确定付款方式之前就(jiù)調查好客戶的實力，經營狀況各方面。具體(tǐ)可(kě)以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國(guó)内其他(tā)他(tā)的供應商了解，如(rú)果對信譽不是非常有把握的客戶，可(kě)以采用要求提高定金比例的做法，比如(rú)提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險就(jiù)大(dà)大(dà)降低了。

 

2、國(guó)際環境發生(shēng)突然劇(jù)變。比如(rú)客戶國(guó)家的彙率突然大(dà)跌。2015年(nián)俄羅斯和巴西的彙率大(dà)跌三、四十個點，2018年(nián)土(tǔ)耳其裡(lǐ)拉暴跌百分(fēn)之四五十，這個時候如(rú)果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可(kě)能直接棄貨的，就(jiù)是定金我也不要了，貨你(nǐ)也别發給我了。

還(hái)有一些情況是戰争影(yǐng)響，比如(rú)2014年(nián)的烏克蘭，由于克裡(lǐ)米亞沖突的影(yǐng)響，不少烏克蘭的客戶破産倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事(shì)情也是會經常發生(shēng)的。針對這樣的情況，需要經常關注國(guó)際環境國(guó)際形勢，當碰到經濟動蕩地區的客戶訂單，也可(kě)以通過提高定金比例，或者要求發貨前付清的方式降低收款風(fēng)險。

 

3、以上兩種情況屬于客觀條件(jiàn)的改變帶來(lái)的棄貨風(fēng)險，大(dà)多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就(jiù)比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無良貨代，會跟客戶勾結存在無單放(fàng)貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事(shì)都(dōu)是非常嚴謹的。因爲貨代公司畢竟在國(guó)内，除非是他(tā)馬上準備關門(mén)歇業了，否則你(nǐ)都(dōu)是可(kě)以找到他(tā)的。

 

4、另外一個風(fēng)險是南(nán)美有一些國(guó)家的法律規定，如(rú)果記名提單上的收貨人(rén)是實際進口方，他(tā)可(kě)以憑提單副本提貨的。主要是南(nán)美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都(dōu)拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委内瑞拉這些國(guó)家。這種情況下，我們需要把提單收貨人(rén)盡量用To Order，這個意思是收貨人(rén)不确定，憑shipper發貨人(rén)的指示。我們在收到全款後可(kě)以對提單進行背書(shū)，也就(jiù)是提單背面敲發貨人(rén)的英文章(zhāng)，然後再寄正本給客戶。

 

那我們總結一下，對于部分(fēn)T/T定金，尾款見(jiàn)提單Copy件(jiàn)支付這樣的付款方式。有以下幾個辦法降低收款風(fēng)險：

 

1）盡量用To Order而不是實際收貨人(rén)名稱作(zuò)爲提單收貨人(rén)。To Order的意思是根據shipper的指示，這樣的提單隻有shipper背書(shū)之後，才可(kě)以提貨，增加了貨物控制權。但(dàn)是，這樣有一個弊端就(jiù)是To Order 指示提單不能電放(fàng)，碰到需要提單電放(fàng)的客戶，必須要把收貨人(rén)改成客戶公司才能電放(fàng)。

 

2）盡可(kě)能的提高定金比例。這樣的作(zuò)用是當進口國(guó)經濟或者客戶經營狀況發生(shēng)變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。如(rú)果他(tā)已經付了一半定金，一般是不會輕易棄貨的，同樣彙率也不太可(kě)能短(duǎn)短(duǎn)一兩個月跌掉50%；另外一方面，多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨，你(nǐ)收的定金是可(kě)以覆蓋掉把貨拉回來(lái)和處理(lǐ)轉賣的成本的，這樣處理(lǐ)棄貨起來(lái)掌握主動權。

 

3）明确見(jiàn)提單5日(rì)或者10日(rì)内支付尾款。這樣是給客戶一個付款的期限。因爲有的客戶出于資金周轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快(kuài)到港才付尾款。明确見(jiàn)提單5日(rì)或10日(rì)内支付尾款，給了他(tā)一個确定的期限。這樣如(rú)果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如(rú)果不規定清楚，有的客戶會以爲我到港前付掉就(jiù)可(kě)以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因爲延期支付貨款會給我們帶來(lái)彙率的損失，可(kě)以以此爲依據索償. 我曾經就(jiù)用這樣的方式向一個惡意拖延貨款的客戶索賠過。這客戶到港後找各種理(lǐ)由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之後，我沒有電放(fàng)提單，又要求他(tā)額外支付延期支付引起的彙率損失。收到罰金後才電放(fàng)，當然這樣的客戶以後就(jiù)不打算繼續合作(zuò)了。 

 

4）密切關注國(guó)際形勢。對有風(fēng)險的國(guó)家嚴格把握付款方式，比如(rú)看(kàn)到有些彙率大(dà)幅下跌，或者是政治環境動蕩，有戰争風(fēng)險等等，碰到這樣國(guó)家的客戶，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來(lái)的風(fēng)險。

另外，要特别注意進口方是否屬于被經濟制裁的國(guó)家或實體(tǐ)，經濟制裁對外貿人(rén)最主要的影(yǐng)響就(jiù)是：貨款難收，甚至入不了帳！有人(rén)會問(wèn)說(shuō)，客戶的國(guó)家被美國(guó)制裁，跟中國(guó)的銀行有什麽關系？爲什麽中國(guó)的銀行接收不了彙過來(lái)的美金？

因爲國(guó)際貿易不僅要遵從(cóng)我國(guó)的相(xiàng)關法律，同時也要考慮到國(guó)際慣例。銀行對高風(fēng)險地區的款項往來(lái)确實很敏感，若被查到，将被處罰甚至銷戶。若和高風(fēng)險國(guó)家或地區進行正常貿易，請(qǐng)務必提前核查并确保收彙通暢。可(kě)參考以下核查方式：

1）在客戶進行定金或貨款交易之前，可(kě)以讓客戶做一個小額的轉賬測試，以确保海外彙款銀行和國(guó)内收彙銀行之間沒有障礙。特别對于之前沒有交易記錄的新客戶。如(rú)果是近期已有交易的老客戶，且有正常入賬經曆的情況下，可(kě)以相(xiàng)對靈活一些。但(dàn)付定金肯定更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。

 

2）在獲知客戶及付款銀行之後，提前與國(guó)内銀行溝通以及确認，自(zì)行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息。

 

3）定期關注高風(fēng)險國(guó)家名單，随時有可(kě)能出現變化。對于明确列入受制裁名單的國(guó)家/實體(tǐ)，一般情況下是不建議(yì)繼續交易的。

4）如(rú)果客戶在一些敏感的國(guó)家，并且之前的彙款比較順利，那麽盡量不要更換銀行，經常核查正常的彙款銀行，與客戶書(shū)面約定後續用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險和糾紛。

 

5）支付憑證（D/P）對出口商是有風(fēng)險的，例如(rú)貨物到達目的地港口，如(rú)果進口方出現财務問(wèn)題，或者之前貨款未成功彙出，都(dōu)會影(yǐng)響進口方到銀行贖單，對于出口方如(rú)何處理(lǐ)貨物就(jiù)是一個非常棘手的問(wèn)題。所以，在（D/P）付款條件(jiàn)下，要争取30%左右的電彙（T/T）預付款。

 

一、受聯合國(guó)/美國(guó)制裁的國(guó)家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、叙利亞、古巴。這5個國(guó)家是受聯合國(guó)/美國(guó)制裁的，國(guó)内大(dà)部分(fēn)銀行拒絕辦理(lǐ)這些國(guó)家的任何國(guó)際業務。

查詢方式：

聯合國(guó)制裁名單查詢網站(zhàn)：

https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網站(zhàn)：

http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

二、受美國(guó)、歐盟等單方面制裁的實體(tǐ)

例如(rú)俄羅斯。近年(nián)來(lái)，美國(guó)和歐盟對俄羅斯的國(guó)防、金融和能源等行業采取一系列制裁措施。查詢顯示，當前位于美國(guó)制裁名單上的俄羅斯銀行多達94家（含分(fēn)支行），其中包括該國(guó)最大(dà)的銀行之一的莫斯科(kē)銀行。

 

查詢方式：

歐盟制裁名單查詢網站(zhàn):

http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm

三、未受制裁但(dàn)疑似爲受制裁實體(tǐ)提供金融服務的國(guó)家

例如(rú)阿聯酋（主要是迪拜、阿布紮比、沙迦這3個酋長國(guó)）、沙特、土(tǔ)耳其等國(guó)。來(lái)自(zì)這些國(guó)家的美元付款，涉嫌爲高風(fēng)險個人(rén)/組織（如(rú)伊朗、ISIS）提供金融服務，有可(kě)能會被美國(guó)核查。國(guó)内的一些銀行爲避免攤上事(shì)兒，也會主動進行核查。

2018年(nián)7月1日(rì)，史上最嚴的反洗錢新規實施，同一時期國(guó)内一些銀行開始嚴查境外尤其是土(tǔ)耳其和阿聯酋的美元彙款，引得(de)廣大(dà)出口商紛紛吐槽。有些銀行可(kě)能會要求提供以下材料：1. 反洗錢調查表；2. 風(fēng)險承諾函；3. 出口方、付款方以及收款方三方關系的證明。

FATF是最權威的國(guó)際反洗錢組織，主要負責制定反洗錢國(guó)際标準并在全球範圍内推動實施，這其中的具體(tǐ)措施就(jiù)包括發布高風(fēng)險國(guó)家和地區名單。

查詢方式：http://www.fatf-gafi.org

四、未受制裁但(dàn)高風(fēng)險國(guó)家

例如(rú)土(tǔ)耳其、巴基斯坦等國(guó)。這些國(guó)家國(guó)内政局不穩，與美國(guó)若即若離(lí)，被制裁的可(kě)能性很大(dà)。對于這些國(guó)家的業務，也要保持謹慎。

查詢方式：每家國(guó)内銀行政策不同，詳詢銀行。

（本文由海運網綜合外貿單證中心整理(lǐ)發布）