近日(rì)某企業對所有外貿人(rén)員(yuán)做了一次考試，得(de)分(fēn)低于40的炒掉，我有幸看(kàn)了一下考題，覺得(de)如(rú)果是我，那妥妥的屬于被炒掉的範圍。裡(lǐ)面有一道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對賣家來(lái)說(shuō)哪個風(fēng)險更大(dà)？”，四個選項：說(shuō)不清，C大(dà)，F大(dà)，一樣大(dà)。小夥伴，不要去(qù)百度，根據你(nǐ)的實際工(gōng)作(zuò)經驗，你(nǐ)的答案是什麽？ 

　　這道題如(rú)果出現在大(dà)學的期末考試，或者應屆畢業生(shēng)的入職前筆試，那答案妥妥隻有一個，就(jiù)是“FOB和CIF對于賣家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險是一樣大(dà)的“，貨物過船(chuán)舷，其風(fēng)險即轉接給買家。

　　但(dàn)事(shì)實上，在變化繁複的國(guó)際貿易中，一來(lái)我們不能用靜(jìng)态的眼光(guāng)看(kàn)待貿易術(shù)語，例如(rú)有個微友說(shuō)”不結合付款方式來(lái)談貿易術(shù)語都(dōu)是耍流氓“；二來(lái)風(fēng)險實際上意味着更多的東西，不僅僅隻是貨物的損壞或滅失；三來(lái)其實現在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿易術(shù)語甚至合同來(lái)約束和規範自(zì)己的行爲，但(dàn)就(jiù)算對方打破了，我們也占理(lǐ)，又能怎樣？國(guó)際貿易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事(shì)情都(dōu)得(de)盡量放(fàng)在談判桌上解決。

　　所以，作(zuò)爲賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿易術(shù)語，我們需要做的，是盡可(kě)能地把所有的潛在風(fēng)險都(dōu)考慮到，并将其發生(shēng)的可(kě)能性降到最低。 
  
　　回到正題，在當前真實的國(guó)際貿易中，CIF和FOB，究竟哪個的風(fēng)險更高？ 我的觀點是，說(shuō)不清，因爲這個是要結合實際情況來(lái)的。所以這道問(wèn)題其實并沒有所謂的标準答案，就(jiù)看(kàn)誰能想到更多的情況下的不同考慮。 

1. 在後付款的情況下，貨代容易和買家勾結，在買家未付尾款的情況下放(fàng)單給買家。 

2. 假如(rú)客戶最終拒提貨物，FOB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運還(hái)是專賣，操作(zuò)上都(dōu)會很麻煩，而且容易産生(shēng)高額的滞港費用。 

3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費用，往往要比CIF情況下用自(zì)己的貨代要高。 

4. 在CIF情況下，假如(rú)出現生(shēng)産不及時導緻交貨要推遲幾天，有可(kě)能可(kě)以申請(qǐng)到LATECOME從(cóng)而滿足信用證的交貨要求，但(dàn)在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。 

1. CIF流程複雜一些，越複雜就(jiù)越容易出錯，一出錯風(fēng)險就(jiù)來(lái)了。關于這個其實我們可(kě)以舉個簡單例子：買家要求1月15号之前發貨，因爲15号過後由于GRI運費要大(dà)漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船(chuán)訂艙，結果訂不到導緻要推一水船(chuán)，運費漲了500美金/櫃，那麽責任就(jiù)不在賣家。但(dàn)假如(rú)是CIF情況下，這個責任就(jiù)妥妥地要被堆到賣家的身(shēn)上。 

2. CIF要承擔貨到目的港并被買家提走之前的責任。我們當然知道這個說(shuō)法在理(lǐ)論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運港船(chuán)舷，責任和風(fēng)險就(jiù)轉嫁到買家身(shēn)上。但(dàn)實際上呢(ne)？呵呵。不過當然了，這個也要分(fēn)不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥幸心理(lǐ)而不買保險，我有一個朋友就(jiù)是做CIF忘記買保險了，結果還(hái)那麽巧船(chuán)觸礁了，還(hái)那麽巧她的貨櫃掉水裡(lǐ)了，結果責任就(jiù)全在賣家的身(shēn)上。

FOB作(zuò)爲當前國(guó)際貿易最常用的條款，是有其曆史原因的

一方面原因來(lái)自(zì)于客戶，做國(guó)際貿易的誰沒幾個相(xiàng)熟的進口代理(lǐ)，在某次觥籌交錯時，進口代理(lǐ)舉起了酒杯說(shuō)：“大(dà)哥，既然我現在負責你(nǐ)的代理(lǐ)進口，就(jiù)一定把工(gōng)作(zuò)幹好，要不大(dà)哥你(nǐ)把海運這塊也交給我咋樣？海運費月結是最基本的，90天賬期也可(kě)以談，要是某些特殊時期你(nǐ)急需提單，我們也是可(kě)以做一些工(gōng)作(zuò)的。“說(shuō)完擠了擠眼睛，客戶心領神會，微微一笑(xiào)也舉起了酒杯。

　　客戶把産品運到目的港，甚至能負責進口清關，代交稅，再直接發貨到客戶倉庫，久而久之，客人(rén)一方面原因來(lái)自(zì)于賣家，尤其對一些老派工(gōng)廠(chǎng)而言，别說(shuō)FOB了，他(tā)簡直恨不得(de)所有的條款都(dōu)是EX WORK，一手交錢一手交貨，最好是客戶直接拉了櫃在生(shēng)産線尾的地方候着，貨一下線就(jiù)直接裝櫃，什麽拖車什麽駁船(chuán)什麽報關什麽退稅，統統和他(tā)一毛錢關系都(dōu)沒有。 

  
　　在這種前提下，FOB成爲了多方博弈之後的最佳平衡點，久而久之，FOB慢(màn)慢(màn)也變成了許多中國(guó)供應商們的定勢思維：中國(guó)之内的事(shì)情我來(lái)搞定，中國(guó)之外的事(shì)情和我沒關系，Free On Board嘛。 

　　但(dàn)事(shì)實真的如(rú)此嗎(ma)？我不以爲然，在我認爲，這個問(wèn)題可(kě)以從(cóng)兩個角度來(lái)看(kàn)待。 

第一個是從(cóng)操作(zuò)層面的角度

很多公司鼓勵業務跟客戶做CIF，原因很簡單： 
1）運費+保險可(kě)以是一個額外的利潤來(lái)源。 
2）能避免本地費用超标。 
3）能有效控制物權，尤其出貨後付款的情況下。 

　　但(dàn)我認爲這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購(gòu)鏈條中的比重越大(dà)，我的核心價值就(jiù)越大(dà)，客戶換掉我的機(jī)會成本的越高。設想一下，我不光(guāng)光(guāng)給客戶提供産品，我還(hái)幫戶對我的依賴程度越來(lái)越高，這個時候即使競争對手跳(tiào)出來(lái)告訴客戶他(tā)的FOB價格比我低5%又如(rú)何？換掉我對于客戶來(lái)說(shuō)意味着換掉很多東西。 

第二個是從(cóng)意識形态的角度

　　從(cóng)财務的角度，出貨了收到款了就(jiù)是close file了，但(dàn)對于B2B的銷售人(rén)員(yuán)來(lái)說(shuō)，隻有客戶也把産品賣出去(qù)了才算是銷售動作(zuò)的完結，然而這種意識形态，很少有人(rén)具備。我們往往隻能看(kàn)到“貨過船(chuán)舷”之前的這一端，呆呆地隻是用“成本+費用+利潤”的方式去(qù)報價，天真地以爲不就(jiù)是推遲一水大(dà)船(chuán)嘛有啥大(dà)不了，傻傻地認爲掃漏一個流水号這種小問(wèn)題不需要提前告訴客戶，更别提什麽了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，Free On Board嘛，貨過船(chuán)舷就(jiù)沒有我什麽事(shì)兒了。

　　你(nǐ)這麽想是沒錯的，可(kě)是你(nǐ)的競争對手并不這麽想。他(tā)們的戰場早已前移，他(tā)們會時刻留意市場和當地彙率的變化以幫客戶規避風(fēng)險，他(tā)們會和客戶一起去(qù)考察市場一起設計(jì)産品，一起見(jiàn)下線客戶幫忙做presentation，他(tā)們會在當地設立海外倉以便迅速交貨，甚至設立分(fēn)公司幫忙提供售後，該他(tā)們做的已經做了，不該他(tā)們做的也做了，目的隻有一個，協助客戶把産品賣出去(qù)，甚至在有必要的時候将客戶取而代之。聽上去(qù)是不是有點熟悉？這就(jiù)是咱們内銷做的事(shì)情啊！ 
  
　　如(rú)果你(nǐ)認爲内銷就(jiù)是吃(chī)吃(chī)喝(hē)喝(hē)那就(jiù)大(dà)錯特錯了。我在前東家主管海外分(fēn)公司的時候，爲了學習怎麽做“海外内銷”參加過幾次集團内銷系統的會議(yì)，當時給我的感覺是極其震撼的，同屬一個集團的外銷系統比起内銷系統簡直就(jiù)是一個蹒跚學步的小孩，簡單來(lái)說(shuō)吧(ba)，外銷眼中隻有客戶，而内銷看(kàn)到的是整個市場。 
  
　　把外貿當成内銷來(lái)做，這是一個值得(de)所有外貿從(cóng)業人(rén)員(yuán)思考的問(wèn)題，那些号稱“我們專注制造，把銷售都(dōu)交給客戶”的隻想永遠(yuǎn)安靜(jìng)地做一個美男子的工(gōng)廠(chǎng)，注定會撲街。

1. 不管是FOB，CIF還(hái)是其他(tā)，都(dōu)不是一種靜(jìng)态的存在，我們都(dōu)得(de)結合例如(rú)付款方式等實際問(wèn)題進行考慮。 

2. FOB和CIF，物權的轉移其實都(dōu)是以“交單”作(zuò)爲節點，但(dàn)CIF由于賣家掌握了貨代，會使物權的掌握更加牢固，尤其是在貨後付款的情況下。

3. 貨代是國(guó)際貿易中非常重要的一環，誰掌握貨代就(jiù)能掌握了更多的主動權，所以在一般情況下，其實我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時候，每次出貨前我都(dōu)會報個CIF的價格給客戶參考，而且做CIF有時候可(kě)能會給賣家帶來(lái)額外的利潤。 

4. 同上，作(zuò)爲買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動權的考慮外，更多的是海外貨代基本是從(cóng)海運到進口一條龍服務，從(cóng)溝通到操作(zuò)，都(dōu)能給買家提供更多的便利。近日(rì)某企業對所有外貿人(rén)員(yuán)做了一次考試，得(de)分(fēn)低于40的炒掉，我有幸看(kàn)了一下考題，覺得(de)如(rú)果是我，那妥妥的屬于被炒掉的範圍。裡(lǐ)面有一道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對賣家來(lái)說(shuō)哪個風(fēng)險更大(dà)？”，四個選項：說(shuō)不清，C大(dà)，F大(dà)，一樣大(dà)。小夥伴，不要去(qù)百度，根據你(nǐ)的實際工(gōng)作(zuò)經驗，你(nǐ)的答案是什麽？